春秋时期，齐国管仲向楚国百姓大放消息：齐桓公好鹿，齐国愿以40枚铜币向其收购原只值2枚铜币的鹿，有多少收购多少。楚人见一头鹿的价钱与数千斤粮食相同，于是纷纷放下农具，奔往深山去捕鹿。一年间，楚地因百姓罢耕而大荒，国家上下严重缺粮，人黄马瘦，大丧战斗力。管仲见时机已到，即集合八路诸侯之军，浩浩荡荡，不动一刀，不杀一人，即制服原本很强大的楚国。

笔者甚是喜欢这类“不战而屈人之兵”的谋略，之所以将其置于本文前端，是因为笔者认为谈判与谋略或策略紧密相连，甚至可以说因为谈判需要谋略，而决定了它不是普通人就能具备的能力。作为律师，我们对谈判不会陌生——在庭审上，我们常常需要按策略出示证据、提问被告人，目的就是为了说服检察官、法官接纳我们的观点，这和本文将谈的商务谈判规则类似。

1、那么，何为谈判？

TVB的《律政强人》，是一部以香港法律为背景的一群律师在不同案件中针锋相对、弄法舞律的智谋片。这部剧的精彩之处莫过于主角律师之一张强对每个案件病态式的把握十足和天才式的扭转乾坤，当然，我印象更深刻的却是这部剧所反映的与我们这个城市甚至大陆很不同的处理纠纷程序——剧中香港律师以先谈判为主：离婚纠纷巧用现场试探谁更了解宠物狗的习性和对方谈谈抚养权、财产分割；名誉侵权纠纷，对方律师借故现场播放尴尬视频，争相降低对方对侵权行为、结果的认识度来谈赔偿等等。

所以笔者认为谈判就是，通过有意识地灵活运用策略，寻找或判断对方心里弱势从而不断进行博弈、最大程度达到我方设定的目标所开展的一系列行为。

之于案件，谈判环节不仅有利于纠纷快速解决，有利于减少法院的讼累，还能给当事人留下威严之感。如果当事人目睹律师通过三寸不烂之舌碾压对方层层底线、维护当事人利益之时，那么律师的专业性、受尊重程度不言而喻。

不过，即便律师与谈判貌似息息相关，但笔者却发现：所在省市的大部分律师没有“谈判”的概念，没有谈判的意识，甚至认为谈判不需要准备，凭经验当场发挥即可——他们认为庭外谈判和庭内对抗没有什么区别，庭审经验很丰富了，自然能应付小型磋商。

造成此种现象的原因不仅仅是因为律师本身的认识不足，还有外在的原因：客户认为不需要专业的谈判，自然不会邀请律师加入谈判。“不需要”，不是事情本身不需要，而是我们国人处理事情普遍认为人情至上，马利伊主演的《中国式关系》中就有一幕：刚从国外回来的马利伊和陈建斌饰演的马主任酒桌上谈事，吃了两个钟头，马伊琍不满地说“我进来两个钟头了，您却没问我一句关于方案的事”，马主任回：“你进来两个钟头了，我还没见你喝完一杯酒”。还曾听过同行调侃：几千万元的投资，几个老板坐一起吃顿饭、喝喝酒，完了拍大腿就定了，再找律师弄份协议就行。

诸如此类现象真的太多了，实在不敢深聊，作为一名以严谨为职业病的律师，根本不想去想象这样不经过争取、不经过测算就随意下决定的行为究竟会带来什么后果。

2、律师能为商务谈判带来什么？

笔者尝试问过一些企业家，为何不邀请律师介入谈判？

多数人的回答是：没试过让律师介入，但是担心律师一板一眼的要求会吓跑合作者，或者让谈的气氛变得过于严肃，或者事情搞砸。还有的人回答是：不需要律师，自己能搞定，律师可能越搞越复杂。

这两者的回答背道而驰，却都折射出同一个最本质的问题：自信心。前者自信不足，怕律师过于强势，得罪对方；后者自信太足，认为不需要额外花钱。不得不承认，倘若所聘请的律师根本缺乏谈判能力，确实可能会发生客户所担心的事情。所以，本文所称的介入谈判的律师，将更多指向有谈判体系、谈判能力的律师。

笔者第一次真正意义上接触商务谈判，是代表所在企业参加南京青奥会赞助谈判，因那时尚缺乏对谈判的认识，和销售部门主管匆匆上阵，几乎没有任何准备，而对方由各大部门负责人及2名律师组成团队，分工有序，环环相问，惨败而归。自此，对“商务谈判”有了质的认识，并有了研究的兴趣。

律师能为商务谈判带来什么？律师或许可以主导商务谈判，但律师绝不是商务谈判的最终决策者，整个谈判中，律师充当的角色、作用便是为最终决策者层层拨开对方的面具、目的以及协助达到我方的目的。而为了识破对方的面具、目的或者伎俩，律师的需要搜索大量数据、调取大量资料，以求最大化分析出对方背景、真实目的、可能采用的策略，律师的分析、试探、博弈行为伴随着一些策略（如虚晃之招、疲乏战术、矛盾试探法、以退为进）从谈判前到结束，从未停止过，倘若事项重大，律师的前述工作还需不断及时切换、调整、选择。

回归到上述企业家的担心，信心不足其实是谈判的大忌，因为谈判，很大一部分就是心理上的博弈。律师谈判的准备前工作除了认清对方、还要帮助客户认清自己，己方的优势和不足，非客户想隐瞒不谈、糊弄过关，对方便轻易放过的，但凡我方在谈判桌上露出一丝避而不谈、胆怯、畏惧的面色，对方都可能抓住不放、无限扩大，直至我方心虚退让或自乱阵脚。

举两个案例：笔者有一个客户，想向银行购买一处朋友（已失联）抵押给银行的厂房和土地，价值一千万左右，具体做法是：与银行签订购买意向协议，由银行向法院申请启动实现担保物权程序，该客户承诺通过司法拍卖购得。于该客户，认为律师只需要与银行法务沟通修改协议事宜即可，合同效力、价款、过户等由其和业务主管协商，并不听取由律师介入谈判的建议。修改合同时，告知客户对方法务要求履约保证金200万元及合同条款过于苛刻，再三与之确认其修改权是否占上风，该客户告知“是”，客户当天却被银行驳回我方对合同的绝大部分修改意见。其实，这个事情，倘若客户让律师介入谈判，由律师向其分析银行的心理弱势，同时客户需隐藏极其想购买的意向、适当施加压力、表现可能不购买的态势、再不断告知银行该业务负责人不良债顺利处理后的益处，该客户绝对不会这么被动，甚至占据主动权，可惜其已让银行看出他非买不可的心思，那么银行必然不会轻易退让。

与上面客户不舍得支付律师费相反的另一名客户，遇到购车纠纷，通过当地有影响力的电视曝光、工商局投诉的方式仍只得到车行同意从63万元降到58万元的解决方案时，邀请笔者介入，笔者与另一名律师配合下，前后三天，3场谈判，“逼迫”车行最终同意以52万元解决纠纷。

3、邀请律师参加商务谈判是趋势

其实，让一名优秀的律师介入谈判，不仅因律师熟悉谈判流程和企业各方面业务可有效参与和驾驭谈判进程，而且准确的措辞、严谨的逻辑、适当的调停、有条不紊的促进、不动神色的辅助等等，都有利于当事人目标得以实现。

换而言之，商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作，律师是完成这项工作的绝佳人选。

随着社会经济活动的活跃程度上升，对商业合作在于牟利的目的越明显，对合作者的能力要求越高。市场活跃，谈判地位不断变化，思维模式、社会文化背景千奇百种，依靠人脉拉拢业务的现象将被弱化，企业需面临更多的正式谈判场合和树立法律风险防范意识，纵然风险和利润共存，有一名合格的律师辅之左右，仍足以“谋大利而无大忧”。